开眼了!这些门店能打开你新世界的大门!
坐落于街头巷尾,顶着颜色醒目门头,门口两三个等客上门的经纪人......谈及房产经纪门店,相信很多人都
截至2020年9月底,贝壳平台连接的门店数已达44883家, 比一年前多出了42%。在此背景下,贝壳推出星光品牌计划,10家全国“五星门店”脱颖而出。
那么,顶级的“五星门店”是怎样的?团队合作有哪些新变化?未来还将如何进化?
我们先探访了深圳、厦门、西安、武汉、南京5个城市的6家“五星门店”,希望可以近距离地解读这批优秀团队的新动态,发现一些门店进化方法论和殊途同归小道理。
“请说话声音大一点,让大家都听到”、“每个维护人轮流把房子基本情况说一下”、“同事在和客户讲电话时,请不要大声说线点,深圳糯家亿平方店早会,店经理都会组织年轻的同事们开晨会。
晨会开工前的第一件事,十余位经纪人整齐站立,店经理像老师上课一样,事无巨细地给门店新人指导和建议。
糯家亿平方金色领域&星航华府店,与深圳宝安机场仅十分钟车程,是深圳百里挑一的“五星门店”。
让时间回到六年前,店东杨绍钟刚刚离开万科,他抢占先机做房产经纪,一个人单枪匹马,拿下了万科金色领
的在售房源,而这一高品质楼盘,是商圈为数不多的稀缺楼盘,加之过硬的物业、邻里关系,杨绍钟几乎成了楼盘的二手房买卖的独家代理。
两年的时间,这家店从最初两个人的“夫妻店”,一跃发展到30多人品牌旗舰店。
接入贝壳后,他特地还请来了北京链家张景贺做“大管家”,协助新人管理与培训。
针对线上作业,张景贺严格管理经纪人的响应速度、聊天技巧、转录客的后续跟进情况等;针对线下,他则主抓房源的库存、新增。
“新人多并不是坏事,年轻人线上化操作上手快,只要守规矩、听指挥,就一定能做出成绩。”
店经理皮文霞特别关注新人的快速成长。每天下午2点,门店都会组织经纪人一起学习半个小时业务。
就这样,街角小店开启了全面升级,视野更宽业务范围更广,业务从家门口辐射到整个大湾区,中山、惠州、东莞的新房,几乎每个月都有成交,仅皮文霞个人业绩,前三季度就超过了200万。
为稳定团队、减少流失率,店东杨绍钟从招人环节就严格把关,保障为所有经纪人派发底薪、免费宿舍、三餐补贴,而这些,都是周边其他门店没有的福利。
繁荣且活跃的街头小店,是厦门特有的城市景观。店东王信基和商圈经理陈津明,在松柏片区已深耕了将近20年。
从家乡龙岩到厦门,两个人手把手带出了一支业务精湛的团队。这家老店“本地化”做得好, “当地人卖本地房”,经纪人对楼盘、客源都十分熟悉,30多位经纪人中,就有七八个是住在责任盘的“宝妈”。
“今年一下子就多出了50多家新店”, 王信基感慨道,“同业之间的互相拆台,是免不了的。”曾经,不规范的服务和行业恶性竞争让王信基头疼,这位从业超过十五年“老经纪人”,看过了太多经纪人 “套路操作“和“潜规则”。
在这一点上,让他最为感慨的是品牌与平台的引领。十多年来,王信基认为有两次转折至关重要:
第一次选择,是在2013年加盟了21世纪不动产,学习规范服务流程与科学门店管理,这是其规范经营的重要一步。
融入贝壳后,共享的房源信息、ACN角色分工,让规则与流程更加顺畅,而房源联卖几乎终止了之前抢单、翘单等恶性竞争,“如今店里每100万的业绩,大概有30万与跨品牌合作相关。” 从对抗到合作,作业环境的颠覆式改变,让经纪人能专心聚焦在服务上。
如今,线上化作业工具、VR技术给业务带来颠覆式改变,“新武器”是作业流程的二次创新。“放手让年轻人去学,平台工具都要掌握。”特别是疫情期间, VR看房一下子将这家经纪老店服务带入了数字化新时代。
“低着头,期待白昼,接受所有的嘲讽;向着风,拥抱彩虹,勇敢的向前走……”西安曲江大道店晨会,40位经纪人合唱《你的答案
这家链家门店晨会高效且热烈,会上经纪人详细列出遇到业务问题、需要团队协助具体需求,而曹天钦也会及时协调解决。
今年刚满30岁的商圈经理曹天钦,便是这家西安最大经纪门店的“掌舵人”。
2019年,这家店在全西安1500家门店中业绩第五,2020年前10个月业绩西安第二。这样突出的成绩,都是在一次门店迁址后达成的。
众所周知,迁店是大伤元气的事,辛苦积累的房源、客源要从头开始,经纪人也会有去留选择。
今年8月曹天钦就经历了这样一次搬家,门店整体从经营1年多的芙蓉西路,空降到7公里外曲江大道。
团队不仅没有一个经纪人离职,而且还在10月份拿下了“百万门店”的不俗成绩。
没错,曹天钦的团队一路向前,从未后退过。从2018年底前刚到西安的5个人,到2019年年初的20人,再到今年10月份的46个人,几乎所有老人、新人都和他一起“共进退”。
曹天钦的答案简单干脆。好团队少不了好的管理者,他始终是身先士卒,每逢签约的关键时刻,曹天钦和经纪人一起忙到凌晨2、3点钟。而不论多晚,第二天早晨7点半之前,他一定是第一个到店里,提前筹备安排一天的工作。
就这样,无论是VR带看、IM响应率、转录入率,还是线下带看、人才保留,几乎所有单项指标都拿过第一。
:1个商圈经理带9个店经理,9个店经理每人负责5、6个人。清晰的组织结构,让门店效率发挥到了极致。疫情复工后,店里陆续扩招了26个人,曹天钦所管理人数扩大了一倍还多,从“带人作业”到“教人带人作业”,曹天钦凭借清晰的架构调整,同步实现自身的管理升级。
在成为门店合伙人之后,曹天钦经常慷慨地让渡个人收入与福利来激励大家。以此次门店搬迁为例,为了让每个人都不掉队,他自掏腰包给店里的女同事付了三个月的房租。
面对一个激变的环境,曹天钦快速调整了自己与团队,找到了大店管理的节奏。
如今,曲江大道店就像个高速奔跑的赛车,哪个零件出了问题,曹天钦负责快速润滑、修正。“经营好一家
大店’,年底前扩张到50人,月度业绩稳定在百万。” 这是曹天钦对门店未来的期许。
“疫情几乎没影响到我们店,如果有也是正向的。”2020年年初,在新冠疫情最严重的武汉,28岁店东朱宜龙并没有丝毫抱怨与焦虑。
他管理的武汉住商门店,虽然经历了四个月关店停业,但疫情复工后,这家店不仅没有人员流失,员工数量还逆势翻了一倍。
的确,朱宜龙复工后扩招了23个员工,一下子管理45个人、开了两家大店,
这是朱宜龙底层价值观的变化,让朱宜龙一身轻松。经纪人对客户更真诚,而店东对经纪人也更真实了。
“少了各种套路、潜规则与内耗,作业模式更简单了,团队关系更融洽,经纪人成长也更容易了。”
在疫情期间,朱宜龙保证了底薪发放的同时,持续强化线上管理:积极学习VR带看、做新房通关、观看贝壳经纪学院课程,团队每天模拟VR带看和讲房等业务场景,录视频互评反馈,线上踩盘。业务停摆四个月,成为经纪人成长最快的四个月。
在团队架构调整上,朱宜龙也是抢先一步,在未复工前就完成了规划。他将两个管理松散的小组,调整为六个强连接的业务单元,保证新人有老人带、老人有店经理管、店经理也要有店东指导,业务上门店还专设了新房组。
特别是汽车、保险和互联网金融领域——那些因疫情影响的行业,有很多杰出加盟者。而这批平时求之不得的人才,成了复工后门店中坚力量。
同样,为了增加团队归属感和氛围,店里还提供购买电动车补贴、免费舒适的住宿、生日聚会与集体聚餐等种种福利。
团队价值观与管理、全面的内外部合作,多管齐下的进步与升级,让复工的第一个月门店就迎来了业绩70万的爆发。
如今,团队合作更顺畅、效率更高了,门店月度业绩也同比翻了一倍多,稳定在大区前三,多次获得了武汉住商第一、第二名的好成绩。
“希望我们更加重视服务细节,关注服务过程是否完美,比别人更勤奋一些。”
敲钟人全体留念、与左晖彭永东的合影……南京德佑汉中门大街店的照片墙,挂满了店东王祥参加贝壳上市仪式的照片。
“能被选中参加上市仪式,我自己都没有想到。” 至今,王祥对作为店东代表出席仍感意外。
此次能够入选,并不是因为这家门店业绩数一数二,而是因为这个团队夺得了一个很难达成的目标——
这不是一件容易的事,不仅需要在社区友好、合作共赢、线上化等三个维度做到尽善尽美,还要拿到客户和朋友圈的网上选票。
各项指标评比,第一阶段从4.2万家选出7000家,再从7000家中再选出186家;顺利闯过了前面两关后,再通过网络票选,从186家选10家五星门店。
但是,戏剧化的一幕在第三阶段发生,同场参评的TOP20门店中,大部分因为刷票作假而被淘汰,而王祥门店40多位经纪人,因为没有一个人投机取巧,最终获得了第一名。
仔细想来,一次活动的网络投票是一次人心的检验,是团队诚实度的考察。价值观评判上,这和经纪人卖房子的工作要求是一样,唯有做到诚实守信,不弄虚作假,再加之上下一心和辛勤付出,才可以赢得最终荣誉。
汉中门大街店在日常各项业务指标达成上,王祥也会和团队一起明确目标、选择策略、拆解任务和及时复盘。
而最让他欣慰的,是门店伙伴的成长与进步,特别是斩获不同维度下“业务达人”、团队连续拿下“百万门店”。
如今,每周门店晨会最后一环节,总会有几天是在笑声爆棚的集体游戏中结束。
是的,欢笑可以缓解工作中压力、弥合内心的伤痛、增加团队成员之间的了解与沟通。更重要的是,快乐氛围可以让人坦诚面对自己和他人,保持那份可贵的纯真。
“西安有些像2008年的北京通州,房地产市场繁荣才刚刚开始。” 德佑店东褚文杰坚定看好西安的市场潜力。
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